O Banco do Brasil (BBAS3) quer adicionar 1 milhão de clientes ao segmento Exclusivo nos próximos anos e traçou quatro metas para o período: crescimento acima de 120% no AUM, dobrar o faturamento com cartões, expandir a carteira de crédito em 70% e ampliar a base atual de 5 milhões de clientes, segundo executivos do banco em entrevista ao Seu Dinheiro.
BB Exclusivo: base atual e metas para 4 anos
| Indicador |
Valor / Meta |
| Clientes Exclusivo (base atual) |
5 milhões |
| Meta de novos clientes |
+1 milhão |
| Participação na margem do varejo PF |
30% |
| Crescimento do AUM (4 anos) |
>120% |
| Faturamento com cartões (4 anos) |
2x |
| Carteira de crédito (4 anos) |
+70% |
Metas divulgadas por executivos do BB ao Seu Dinheiro. Fonte: Seu Dinheiro
Uma engrenagem que já representa 30% da margem no varejo PF
O segmento Exclusivo do BB é acessado por clientes com renda mensal acima de R$ 4 mil ou investimentos superiores a R$ 80 mil. Hoje, esse público representa 30% da margem de rentabilidade de toda a divisão de pessoa física no varejo do banco, e mais de 70% dos clientes já possuem algum produto de investimento dentro da instituição. Além disso, mais de 60% recebem salário, aposentadoria ou pensão diretamente pelo BB, vinculação considerada estratégica pela instituição para retenção e fidelização.
“Temos a ambição de crescer, assim como no alta renda. Com a eficiência gerada, sem aumento de custos, conseguimos colocar mais clientes nesse modelo”, afirmou Larissa Novais, diretora de clientes Pessoa Física do BB. A estratégia mira transformar o cliente de hoje no investidor mais rentável de amanhã: o banco projeta que boa parte do crescimento venha da própria base, antes de novas aquisições digitais.
IA e modelo phygital na disputa pela média renda
Além dos critérios de renda e patrimônio, o BB passou a usar inteligência artificial e análise comportamental para identificar clientes com “perfil” de média renda mesmo quando isso não aparece no cadastro formal. O modelo avalia localização de moradia, padrão de consumo, gastos no cartão, restaurantes e hábitos de viagem. “Muitas vezes, o cliente não tem a renda cadastrada, mas tem um comportamento de média renda e potencial de negócio alto. Aí a gente o puxa, entrega a proposta de valor e isso traz mais rentabilidade”, disse Ciro Calaça, gerente executivo de estratégia de clientes PF do BB. Essa abordagem de uso de IA nas operações de varejo do BB tem se aprofundado nos últimos meses.
No lado da experiência, o banco quer disputar o espaço aspiracional das fintechs e dos segmentos premium com benefícios como pré-vendas exclusivas, salas VIP, festivais e vantagens de viagem. O diferencial que o BB aposta ser de difícil replicação é o modelo “phygital”: cerca de 25% dos clientes Exclusivo visitam uma agência ao menos uma vez por mês. Enquanto fintechs operam sem presença física, o BB modernizou 93% das agências e aposta na combinação de atendimento remoto com presença regional como vantagem especialmente fora dos grandes centros. Do lado do mercado, fintechs de alta renda captam recursos para disputar exatamente a faixa de clientes que o BB quer reter e avançar.
O que observar
As metas de AUM e crédito são o teste comercial mais duro da estratégia: adicionar clientes ao segmento é mais fácil do que aumentar o saldo médio de investimentos em 120% ou a carteira de crédito em 70% por cliente. O desafio real é converter relação de salário e carteira de crédito em clientes com alta principalidade de investimentos, sem canibalizar os produtos de maior margem do próprio banco.
No plano competitivo, a entrada de plataformas de investimento e fintechs de crédito premium no espaço de média renda força os bancos incumbentes a se moverem antes de perder esses clientes para concorrentes sem custo de agência. O uso de perfilagem comportamental via IA para segmentação de clientes também levanta questões sobre limites regulatórios de critérios de oferta de crédito e privacidade de dados, especialmente à medida que o escopo de dados avaliados, como hábitos de viagem e restaurantes frequentados, vai além do histórico financeiro tradicional.
Fontes: Seu Dinheiro
