Por Murilo Rabusky, Diretor de Negócios da Lina Open X
No e-commerce, quase tudo é medido com precisão: CAC, conversão, ticket médio, prazo de entrega. Eu digo quase pois ainda existe uma camada da operação que continua subdimensionada e que, na prática, define o resultado financeiro de muitas empresas: a forma como elas cobram e recebem.
O problema é que boa parte dessas perdas passa despercebida. Elas não aparecem como uma linha clara no DRE, mas vão se acumulando no dia a dia da operação: um caixa menos previsível, uma conversão aquém do potencial, um churn tratado como inevitável. Quando se soma tudo isso, o impacto aparece na margem.
Quando se olha mais de perto, dá para ver que essas perdas nascem em pontos bem concretos da operação, e o tempo de liquidação ainda é um deles. O boleto, por exemplo, segue criando atrito justamente num momento crítico da jornada. Entre a decisão de compra e o pagamento, qualquer demora faz diferença.
Publicidade
Mas o impacto mais forte costuma aparecer na recorrência. Em negócios que dependem de pagamentos periódicos, a falha na cobrança é mais comum do que deveria. Cartão vencido, limite insuficiente, necessidade de ação manual, são problemas conhecidos, previsíveis e, ainda assim, muitas vezes tratados como algo pontual. No fim, uma parte relevante do churn em modelos digitais não tem a ver com a decisão do cliente de sair, mas com a dificuldade da operação em conseguir cobrar.
Tem também um custo que quase não aparece, mas pesa: a complexidade. Conforme a operação cresce, aumentam as exceções, os ajustes, o retrabalho. Entram conciliações manuais, fluxos paralelos, correções no meio do caminho. O time financeiro acaba mais ocupado fazendo a máquina rodar do que melhorando o resultado. A empresa cresce, mas a eficiência não acompanha no mesmo ritmo.
Pix como solução
Esse cenário começa a mudar quando se olha para a infraestrutura que o Brasil já construiu nos últimos anos. O Pix trouxe liquidação em segundos e disponibilidade contínua em um país onde 82% das transações bancárias são digitais, segundo a Febraban, e 81% da população já utiliza o celular como principal canal de relacionamento com instituições financeiras, de acordo com a pesquisa “Do PIX ao planejamento financeiro: como a tecnologia está mudando nossa relação com o dinheiro”, conduzida pela Lina Open X por meio da plataforma de consumer insights da MindMiners. Além disso, o Open Finance abriu espaço para integrar pagamentos e organizar jornadas financeiras de forma mais fluida e padronizada.
O ponto é que essa base permite ir além do uso tradicional dos meios de pagamento. Aqui não estou falando de simplesmente substituir boleto ou cartão, mas de aproveitar essa infraestrutura para redesenhar a lógica de cobrança, reduzindo fricções que por muito tempo foram tratadas como inevitáveis.
Quando o pagamento depende de uma ação do cliente a cada ciclo, pequenas falhas tendem a se acumular. Já em modelos com autorização prévia e execução automática, a jornada fica mais simples e consistente. O resultado costuma aparecer em taxas de sucesso mais altas, um fluxo de caixa mais estável e menos necessidade de intervenção manual.
Nesse sentido, a mudança mais relevante não está no meio de pagamento em si, mas na forma como o recebimento é organizado. Em vez de tratar cada cobrança como um evento isolado, passa a fazer mais sentido estruturar o pagamento como um fluxo contínuo, mais previsível e integrado à operação.
É aí que o Pix ganha um papel diferente e vai bem além de ser apenas uma alternativa, passando a ajudar na reorganização da dinâmica da cobrança. A discussão já não se restringe a “como receber” e passa a buscar “como estruturar melhor o fluxo financeiro para sustentar o crescimento”.
Para e-commerces e marketplaces, esse ajuste tende a refletir em conversão, margem, previsibilidade de caixa e capacidade de escalar com mais controle. É nesse ponto que a infraestrutura financeira passa a ocupar um espaço cada vez mais estratégico dentro do negócio. O que está em jogo não é só escolher um meio de pagamento melhor, mas rever como o dinheiro circula dentro da operação. Cobrança e recebimento ainda são tratados, em muitos casos, como etapa final da jornada, quando, na verdade, influenciam tudo que vem antes: conversão, retenção, margem e capacidade de crescer com consistência.
Conforme a infraestrutura evolui, fica mais claro que parte das perdas que hoje parecem inevitáveis são, na verdade, corrigíveis. Pequenos ajustes na forma de cobrar já têm impacto direto na eficiência do negócio.
Para quem opera e-commerce ou marketplace, essa é uma alavanca ainda pouco explorada e, justamente por isso, uma das mais relevantes. Crescer continua sendo importante, é claro, mas crescer com previsibilidade e controle é o que vai sustentar os resultados no e-commerce.
