A pequena e média empresa é o cliente mais rentável do banco no Brasil. Segundo estudo da Visa, uma PME gera 10,7 vezes mais receita para bancos do que um cliente pessoa física, o segundo maior múltiplo entre 17 mercados. O recado é onde está esse valor: na profundidade do relacionamento, com o cartão empresarial como porta de entrada.
Quanto uma PME rende a mais que a pessoa física
| Mercado |
Receita da PME vs pessoa física |
| Alemanha |
11,6x |
| Reino Unido |
11,3x |
| Brasil |
10,7x |
| Média global |
5x |
Visa 2026 Small Business Banking Report. Fonte: Valor Econômico
Onde está a receita da PME
No Brasil, cada relacionamento com uma PME gera em média US$ 17.178 em receita anual para os bancos, ante US$ 1.605 por cliente pessoa física, segundo o estudo. O país fica atrás apenas da Alemanha (11,6x) e à frente do Reino Unido (11,3x), enquanto a média global do múltiplo é de cinco vezes. O potencial, aponta a Visa, está tanto na conquista de novos clientes quanto no aprofundamento da relação com quem já está na base.
Os cartões são a principal alavanca: produtos ligados a cartões respondem, em média, por 44% da receita bancária vinda das PMEs. Na América Latina, empresas que usam cartões geram, em média, 78,7% mais receita para os bancos do que as que não usam, e contratam 88% mais produtos financeiros. Não à toa, bancos elegem as PMEs como motor de crescimento, num segmento em que a maior parte das empresas opera com crédito de até R$ 570 mil.
O cartão como porta de entrada
“As PMEs representam um importante potencial de crescimento para as instituições financeiras, mas esse valor está na profundidade do relacionamento, e não apenas na oferta de produtos”, afirmou Marcela Pinori, vice-presidente de soluções comerciais da Visa do Brasil, em nota. Segundo a executiva, integrar a visão do empreendedor como pessoa física e jurídica aumenta o uso de produtos financeiros e a rentabilidade, vantagem que cresce à medida que o negócio avança.
A pesquisa aponta que identificar empreendedores ainda classificados como pessoa física, fortalecer a conexão via cartão empresarial e apoiar o negócio desde a formalização são as estratégias com maior retorno. Setores como hospedagem, alimentação, atacado e varejo concentram mais da metade da receita bancária de produtos de cartão, enquanto construção e manufatura ainda têm espaço para ampliar essa participação. O movimento aparece na prática quando bancos lançam produtos dedicados a PMEs e a própria Visa amplia o uso do cartão para novos fluxos. O estudo foi feito com a KoreFusion entre junho de 2025 e março de 2026, ouvindo mais de 5,6 mil donos e executivos de PMEs, além de líderes de bancos e fintechs, em 17 mercados.
O que observar
O ponto a acompanhar é como bancos tradicionais e fintechs de conta PJ vão transformar o múltiplo de receita em relação mais profunda, sem cair na simples empurrada de produto. O dado sugere que o gargalo não é adquirir a PME, e sim reconhecer o empreendedor que já está na base como pessoa física e migrar essa relação para o lado empresarial. Vale observar se emissores de cartão empresarial conseguem virar a porta de entrada para crédito, seguros e serviços, e não um produto isolado.
A pergunta seguinte é setorial: se hospedagem, alimentação e varejo já concentram a receita de cartões, o teste será medir se as instituições conseguem levar a mesma penetração a construção e manufatura, onde a base é grande e o uso de cartão ainda é baixo. O ritmo dessa expansão vai indicar quanto do potencial apontado pela pesquisa vira receita recorrente de fato.
Fontes: Valor Econômico • Let’s Money
